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 第二部分 绿亨动态

农化连锁经营与绿亨产品百品千店计划
发布日期:2015-08-12
            
       ——刘铁斌博士在第二届连锁加盟培训会上的讲话
(西安·2002·10)
 
今天我讲的题目是:农化连锁经营与绿亨产品百品千店计划。
一、我们做过什么
先说一下我们走过的8年历程。在8年前,我们组建了全国农业新技术产品传播网,8年前的背景是我国农业由计划经济开始向市场经济过渡,农业技术推广也在逐渐面向市场,但还不完善、不彻底,不像今天这样真正的面向市场或主要面向市场,当时我们设计了全国农业新技术产品传播网,依靠市场的力量,利用市场的机制来推广和传播农业新技术产品。初期,我们也做了大量的工作,比如说,发行了我们的《绿亨快讯》进行传播、推荐,举行一些农资农技推广会,我们曾经编写了《全国农牧业单位名录大全》、《中国农用新产品指南》等等一些工具书。目的就在于使我们的农业技术传播沟通起来更容易,使大家信息传播更便捷,后来我们感觉到仅仅这样是不够的,后来我们又进行了一些务实的活动。
1993-1996年,我们推广了阿维菌素,推广阿维菌素是在全国最领先的,当时的阿维菌素推广不是在植物上,而是在动物保护上,是动物的驱虫药。我们能做到一年几百万的销售额,是在全国最大的、最领先的。当时的利润是比较高的,但是由于我们的推广,在动物驱虫方面进行了一场深刻的革命,原来的动物驱虫是药浴、敌百虫等等一些有毒药品,阿维菌素这种药吃下去以后,体内体外的虫同时驱杀。1997-1998年,我们又推出了绿亨一号,由于绿亨一号的推出,以及后来的系列产品的推出,使得我们国家种植业的苗期病害问题得到了根本的改观,也就是说苗期病害问题、土传病害问题、大棚蔬菜的根部病害问题都有了办法。老百姓不发愁了,农民也不头疼了。我们的口号也是这样喊起来的,直到现在,大家一提到绿亨产品就知道:“绿亨一号,除病壮苗。”这是我们最初的介入。
我本身就是农学博士,学的就是农学、作物学,在这方面还有很大的潜力,我们正在继续往下开发,接着我们开发了绿亨系列杀菌剂,绿亨一号至八号,现在又开发了杀虫剂,就是从地下到地上,从苗期到后期有些病害问题我们都能够解决,现在我们又在天津兼并了一个国家定点的农药厂,把它改制为天津市绿亨化工有限公司,我也是这个公司的法人代表、董事长,也就是说在天津我们设立了一个农药、农化方面研究、开发和生产基地,以后我们的产品大多数由天津绿亨来生产。前一阶段,我们是开发出来委托或与各家企业合作,不知大家注意到没有,绿亨一号是由延边一家合资企业生产的,绿亨二号是跟天津市农药研究所联合开发的,绿亨3号、4号都是这样的。以后我们会有自己的研发基地。
从这几年来看,我们做过一些实实在在的事。刚才说的是开发产品,那么在市场方面,我们组建了一个模式。现在已经初步形成了16个农化产品,8个兽药产品和12个优良蔬菜种子这样一个规模。
通过这几年的发展,我们也有一些体会:
(一)组装市场,营销起步,只有合作才能迅速获得成功
我们开发的绿亨一号,本来绿亨一号是日本的一个产品,在国内它的专利到期以后,我们开发生产出来的,但这一批人是完全搞化工的,不懂农业,这么好的产品结果在实验厂待了五年左右。我们的绿亨一号,农业部批准生产是1994年,我们是1997-1998年的5月才有正式的包装推向市场。这就有了四至五年的后滞时间,绿亨一号的市场实际上是有的,就因为没有把它组装好、设计好。刚才有位先生也讲到了,要赚钱,实际上是二条:第一是要有好的产品,第二是要有好的操作。关于绿亨产品今天我重点讲操作,就如何通过我们这样的一些精品,一流的产品获得比较好的结果,就是说帮大家赚到钱,同时,也发展我们的事业,为农民造福。
(二)一切不从头做起,重视后续开发
很多产品都是现成的,比如绿亨一号,它注册的作物是水稻育秧箱淋湿,假如仅仅是局限于水稻育秧箱淋湿,那么也没有今天的绿亨公司,也没有绿亨这样的一个品牌,更没有绿亨一号遍及全国的这样一个推广力度,现在它最适合什么?就是高价值的作物——蔬菜、保护地蔬菜苗期。今、明两年,我们绿亨产品由于进一步的开发、加工、增效、改进工艺,产品的价格在逐渐降低,这将更加有利于我们的推广,实际上我们做的都不是开头,都是后半部,在做进一步开发工作,我们这样的一些优势,有一流的专家教授,有在座的这样一些经销商,帮助我们开发市场。我们做绿亨一号的时候,在全国免费大试用,厂家给我们一百公斤,我们就把这一百公斤用白塑料袋分装出来发给传播网的网员单位,反馈回来的结果非常令人兴奋,用白塑料袋包好一包就卖5块钱,供不应求,当然我们供给的很少,以后逐步做出来。有的说蔬菜上好,有的说在瓜果上好,当然我们也给一些技术指导,也做了一些实验,也就是说我们做的这些工作都是在后半部。
(三)重视网络的建设,面大点多
在座的大多是经销商,有的是第一次参加绿亨的推广会议。在全国像这样的会议,我们每年举行10次左右,这样就形成了一个网络。面很大,点很多,也就是让我们的产品,遍及全国每一个角落,我们往往不寻找省级代理或地区级代理商,也是这个道理。我们立足于县级代理商,这个推广的范围不大不小,一个县的作物有相对的独立性和特点,才有利于我们加强技术方面的指导,才能有针对性,这也是其中的一个原因。我们一开始时也做省级代理或地区代理,最后效果都不是太好,一个是精力方面的问题,另外是省、市、县、乡(镇)这样一个多层次推广,容易造成产品价格高,比如说,绿亨一号,供货时3元,到农民手里也要到5元,所以说推广效果也不是太好。
(四)树立品牌,建立信誉
对于这一点我想在座的各位都有体会,我们绿亨产品很重视品牌的建设、信誉的建设,跟我们绿亨公司打交道,都是很长久的,我们不在乎这个经销商一次做多大,一次有十几万或几十万的营销额,我们重视是不是能够认真做,是不是能够接受我们从技术上到经营理念上这样一个体系。我们特别看重这一点。
(五)规范操作,有条不紊
不知大家能不能体会到,在座的每位经销商或是跟绿亨打过交道的人,包括今天参加会议的每一位先生女士,都在我们的计算机数据库里。我们回去一周内,你们准能在我们的计算机上找到自己的位置,某年某月某日参加我们的什么会议,通过什么样的方式购的我们的货,非常的清楚,我们至少保留五年时间,这样就逐渐建立起我们的营销网络,而且我们做的有条不紊。代理商名单协议情况,都一目了然,这样才能做到规范操作。
(六)成功是成功之母,先有小的成功才求大的成功
这也是我们的一个很好的体会,有人说那不对,失败是成功之母。我一直认为,我从小就认为,成功是成功之母,我的爸爸、妈妈就是这样教育我的,一定要追求成功,先有小的成功,再有大的成功,这非常重要。
二、我们正在做什么
刚才已经讲过了,我们有16个农化产品,有一个市场规模,有800多个县级代理商,遍及1600多个县市的销售网点。我们有一个计划叫做“百品千店”,就是用三年左右的时间,实现100个产品,1000个连锁店,这个口号我认为比较实际。先说市场规模,我们现在有800多个代理商,今年的九月份在丰台种子会开了一个连锁经营加盟会,会议上真正签协议的有120家,到今年年底达到至少200家,到明年,我们计划达到300-400家,这样一个速度,我们不求快,也就是说我们有了800多个代理商,如果想达到1000个连锁店,又经过三年的努力,应该是没什么大问题的。关于产品,现在我们有16个农化产品,有了自己的生产基地,再加上我们的品牌、网络都在上升的阶段。在这次会上有十几个厂家要求与我们合作,现在还有厂家给我打电话要求加盟我们绿亨。对厂家来说他们会拿出一个最好的产品来加盟绿亨,进入绿亨的连锁网络,以最低的价格,最好的质量来保障。我们就这样利用3年精选100个产品进行合作,当然也包括我们自己生产的,这样一个计划我认为也是比较实际的,经过我们运行的这半年时间,看起来进展顺利。包括今天我们这个会议的举措,也得到了在座各位的热烈响应,座无虚席,有站着的,有坐在台阶上的。使我深受感动,那么我们也区别与其它的厂家,有的提出要在一两年内建成三万家的口号等。别人也问我:“你们讲1千家,人家搞三万家,你们讲一千家算得了什么。”我说对三万家我没有什么评论,对一千家我满怀信心,还是刚才说的这句话,成功是成功之母,有小的成功,才有大的成功,就是这个道理。
三、我们为什么这样做
那么我们这样做的依据是什么?有什么样的道理呢?
(一)、农技推广的发展历程:国家包办——多渠道经营——规范经营
简单回顾一下,建国以来,50年代、60年代推广化肥、农药是不可思议的,(推广化肥,上级要求一袋化肥一定施到地里去,队长没有办法,含着泪洒进去了,这不是洒盐吗?有的在地头挖一个坑把化肥一埋,回去报告说,我们在地里洒完了。)推广一个化肥这么难,那么推广一个玉米杂交种,至少要十年、八年。现在真正进入到市场机制,多渠道经营,现在在座的各种成份都有,有官方的,承包的、个体的,有自由职业者,各种情况都有。这样就形成多渠道经营发展,再进一步发展要形成一种什么样的局面?就是小的要淘汰,不规范的要淘汰,真正形成规范经营、规模经营。刚才张教授也讲到我们的鼠药,我们明年还有计划,根据今年的鼠药形势,加强规范鼠药的经营。不仅仅是在鼠药,无公害蔬菜、剧毒农药使用上国家都要一步步抓,最后形成的就是一个规范经营、规模化经营。因为只有规模才能提得上规范,没有规模谈不上规范,我们还有一个设想,就是我们中国农业技术推广协会也在办这个事情,会长是原农业部部长陈耀邦,正在承办这件事情,成立一个物化专业委员会,可能要挂靠在北农绿亨公司,就是搞好农资经营,农资连锁,规范经营这件事,当然我们也有官方这样一个意识,探索出一条真正依靠市场机制建立起来的农业技术推广模式。
(二)、现状
一是多渠道经营,鱼龙混杂,造成市场混乱;二是各级经营单位负责人的文化程度,小学的有,中学的有,大学的也有,参差不齐。只会卖药,不会看病的不在少数。有的局限于原来的经验,没有新的技术、产品。三是假冒伪劣经常出现,坑农害农时有发生;四是消息不灵,信息不通,导致基层农药店赚钱困难。有真正送货上门,好多不敢要,价格不知道,药效不知道。大家也明白,一家店有一个或者几个质量技术不过关的药,牌子就砸了。五是同类产品,很难保护市场,窜货造成价格不统一,厂家没有一个有利的办法制约这件事,所以我们就基于这样考虑,推出了一个连锁经营的概念,连锁经营我们简单的归结为五统一。
(三)、连锁经营的理论——五统一
一是统一理念。绿亨公司理念非常简单,即将深奥复杂的农业高新技术产品以简单、明了的形式服务于中国农民;也就是说我们的专家,我们的指导能够到基层店,到一个农民,在这样一个理念下,我们推广的都是精品。二是统一采购,统一配送。可获高质量商品供应;凡是推广绿亨品牌的,有一部份是我们自己生产的,有一部份是协作生产的,在我们指导下生产的,有质量监控的,回来以后,有我们一个非常好的试验室、检测室。三是统一品牌。绿亨的品牌经我们精心打造,在8年来逐渐的成长扩大,在植保界,尤其是杀虫剂、杀菌剂,有了一定的知名度,大家如果参加一个这样的连锁经营,就会获得统一品牌的效应。四是统一商品、统一价格。通过这样获得高品质的商品供应,通过保护市场使得窜货就不太可能了,作为连锁店来说公司对连锁店的调动比起一般的代理商,经销商来要容易且严格的多,这样就能统一价格,我们绿亨一号、二号,经营到现在是5年的时间,虽然我们进行了一些非常好的保护措施,大家还是反映,绿亨一号的价格在某些地区还是有一些差别,有些混乱。窜货个别地方有,业务经理解决不了的找我,我也是深感头痛,通过这样一个连锁经营,这个问题就比较好解决。五是统一服务,尤其是天生赢家凯发k8国际的售后服务、技术服务。我们的专家都可以及时进行咨询,一些疑难问题都可以得到解决。综上所述,连锁经营是有理论依据的,办起来也顺理成章,符合形势。
四、如何操作
我们怎么来操作这件事,想了八个方面。
(一)将在各大省区设物流中心,24小时内送货上门。我们将在明年逐渐达到有专业配送车10辆,现在,我们已经有四个地区有专业的配送车。各大省区设我们的物流中心,我们24小时内就要送货上门,当然有个额度,比如说5000-10000元的货。这样呢,就没有必要一次进很多的货,没有什么赊欠问题,都很容易解决,包括技术问题,及时服务,服务上门。
(二)同类产品质量最好,价格最低。我们现在能够做到,比如说我们的阿维菌素,现在是杀虫剂方面比较好的药,那我们明年能够承诺,同类的杀虫剂、杀菌剂,绿亨产品效果肯定比同类的要好,价格要低、要优惠,我们就靠这个。要努力提高生产效率降低成本。
(三)推广高新技术产品,解决生产疑难问题。我们推广的产品,都是针对某一项技术和难题来解决,比如说绿亨一号,苗期病害、土传病害、根部病害,绿亨5号专治灰霉病,我们还要开发白粉病,霜霉病等的专用药。
(四)获得优良的售前与售后专家服务。每一个连锁店都能获得比较好的售前售后专家服务。售前就是你应该进什么样的药,您应该经营什么产品。我们都会给你一些非常好的建议。应该说我们在这方面有一点这样的经验或是说资格。我们之间的结合会对你有所帮助。
(五)价格统一,保护市场,区域独家。我们价格能够统一,保护市场,每个区域设独家代理,比如说我们现在设在县。每一个县就有一家独立的操作者,一个跟绿亨紧密相连的连锁店,这样很容易保护市场,同时防止窜货和假冒产品。
(六)加强培训,缩小差距,与绿亨共同成功。此时此刻,正在进行着这一条,就是消除差别,当然这个消除不能象拿破仑那样,你藐视我吗,我们有差别吗,那我就把你的脑袋削去一截,我们不是,我们帮助大家成长,共同进步,共同成功。
(七)统一宣传,每年百万元广告媒体支持赠送绿亨通讯和有关技术资料。我们每年的广告宣传和品牌运作,包括这次植保会,费用加起来大概是100多万元。这100万由绿亨公司本身来享受也是这样一个结果,如果大家都有来享受这样一个品牌效应,这个品牌并没有降低。除非你去败坏她,如造假、违规经营等。我相信大家是没有问题的,大家在加盟过程中,我们对你考查、核实、培训等。当然,我们现在发行的《绿亨通讯》、《植保手册》、《加盟指南》等这些宣传品都是有一定的技术服务,技术指导意义的。
(八)成立绿亨连锁服务中心,加强公司直接服务。我们正在成立绿亨连锁服务中心,现在叫客户服务部,加强公司与各连锁店直接的服务、沟通。
五、我们的结果是什么
三年以后我们会达到一个什么样子呢?
1.“百品千店”真正的实现,这样就组成了一个农资经营的“航空母舰”,我们争取成为中国农资界的行情指数。什么叫行情指数?农资界现在还没有,就是一个参照系,绿亨是什么价格,卖的如何,它的价格高还是低,给国内的厂家、经销商一个参照,比一下绿亨就知道它的价格是高还是低,卖的好还是差,这叫行情指数。
2.我们代理的产品还是国内的,要扩大到代理国外的最优秀的农化精品。真正形成一个认同感:“加盟绿亨共创成功”;老百姓的认同感是什么呢?“买精品找绿亨,有难题找绿亨。”要是绿亨解决不了的难题,绿亨没有这种特效药,可能也就很难找到,我们就要达到这样一个结果,这是我们的目标。
 


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